Spesso la domanda di titolari o responsabili di palestre è come riuscire ad organizzarsi per gestire al meglio i clienti o capire perché una fetta più o meno grande di clienti non ha rinnovato il proprio abbonamento o perché quel cliente che sembrava convintissimo di iscriversi non ha messo in atto questo proposito.
Per questo nasce sempre più la necessità di acquisire dei metodi di lavoro per trasformare i visitatori in clienti, i frequentatori occasionali in fedeli; e quando tutto questo non avviene capire perché non è accaduto.
Attraverso indagini e approfondimenti conoscitivi con i clienti, il titolare deve cercare di portare innovazioni o fare investimenti seguendo non tanto quello che piace a lui ( come titolare e\o come persona) ma comprendendo le esigenze e cosa potrebbe attrarre una cerchia di clienti.
Ecco alcuni punti che possono esser utile tenere presente.
1. Cercare di individuare la motivazione che spinge quel cliente all'acquisto di un abbonamento, aiutandolo a fare le giuste scelte, è il primo passo per instaurare una relazione che aiuterà ad acquisire di continuo informazioni, dirette o indirette, sul centro; perché chi entra nella palestra o nel centro molto spesso non ha idee chiare, non sa cosa vuole. Rispondendo a domande mirate chiarisce in queste le sue aspettative e intenzioni; scopre cosa può effettivamente interessare dopo che si sono scambiate le opportune informazioni e sono stati descritti i corsi. Il visitatore non sapendo cosa vuole può non comportarsi razionalmente. Alcuni hanno esigenze che non vogliono o possono manifestare e quindi ammetteranno o diranno cose che potrebbero essere anche fuorvianti per l'intervistatore. L'obbiettivo di chi è al desk o accoglie le persone è quello di centrare le motivazioni e i gusti della persona per instaurare cosi un rapporto di fiducia e stimolarlo all'iscrizione.
2. Fare capire al cliente che l'abbonamento al club è una scelta di qualità e giusta per lui. Chi propone l'abbonamento deve trasmettere entusiasmo e professionalità. Il cliente non vuole comperare un programma e studiarselo da solo ma acquistare soluzioni già fatte per i suoi problemi, percorsi motivanti e risultati quasi certi.
3. Ecco l'emozioni da trasmettere:
-non l'affitto di attrezzature con schede di allenamento ma speranza di bellezza
-non un corso di ginnastica ma gioventù e salute
-non ballo ma divertirsi con gli altri
-non un programma metabolico ma un nuovo stile di vita
-non una zona relax ma 1 ora di meravigliose sensazioni
-non un open day con promozione ma gioia di vivere di conoscere e incontrarsi
-non calci e pugni ma un essere con agilità e prontezza soprannaturali
4. chi entra spesso è ignorante e capisce solo dopo la frequentazione se un posto è di bassa o media o alta qualità. Ecco perché è necessario metterci dell'emozione. Ad oggi conta più la capacità relazionale che la tecnica; più si comunica con i clienti più aumenta il valore percepito del club. Maggiore valore si offre e meno si tiene conto del prezzo.
5. Per dare longevità alla relazione cliente\club cercare di fornire informazioni collegate alle sue esigenze, rispettare le scelte autonome di acquisto.
Le aziende spesso usano il CRM che è un metodo per gestire e organizzare i contatti con i clienti da parte di chi vende e di chi è addetto ai corsi. È un sistema che mira ad organizzare i clienti e le informazioni relative per utilizzarle e ritagliare delle offerte ad hoc per loro cercando personalizzazioni su misura in grado di soddisfarli e orientarli . Vendere un annuale non è sinonimo di fidelizzare ma è il contenuto che fa la differenza. Se un cliente viene chiamato per la scadenza dell'abbonamento non si crea molta relazione; al contrario se si contatta un cliente per raccogliere informazioni sul suo programma di allenamento o sui risultati con una telefonata di cortesia si tende ad instaurare un rapporto.
